Les stratégies de marketing industriel (B2B) et de marketing grand public (B2C) sont très différentes. Le cycle de vente pour le marketing grand public est beaucoup plus court et ne nécessite pas autant d’entretien ou de points de contact que l’équipe d’achat B2B. En raison de la complexité des produits et services B2B concernés, une stratégie de marketing industriel nécessite une approche spécifique pour réussir.
Examinons les cinq principaux piliers d’une stratégie de marketing industriel réussie :
- Définir la marque et la voix de la marque
Forbes donne une définition claire de la marque : « votre « marque » est ce à quoi votre prospect pense lorsqu’il entend votre nom de marque… Votre nom de marque existe objectivement ; les gens peuvent le voir. Il est fixe. Mais votre marque n’existe que dans l’esprit de quelqu’un ».
La plupart des entreprises établies ont déjà une marque ; c’est ainsi que vous vous distinguez de la concurrence. Sans marque, vous risquez de vous perdre dans un océan d’entreprises similaires à la vôtre et de limiter votre potentiel de croissance. L’image de marque est censée instaurer la confiance et la crédibilité autour de votre entreprise, en donnant à vos clients une raison de se souvenir de votre organisation, de l’associer et de s’y référer.
La voix de la marque aide votre entreprise à communiquer avec les personnes que vous essayez d’atteindre. Il n’est pas facile de donner à une entreprise industrielle une voix de marque qui parle à ses clients potentiels sans paraître vendeuse ou condescendante.
Heureusement, il existe de nombreux guides qui vous aideront à perfectionner la voix de votre marque. Commencez par notre guide :
- Conception d’un site web pour la génération de prospects et les ventes
La création d’un site web conçu pour la génération de prospects et les ventes est un investissement qui rapportera des dividendes pendant des années – c’est un outil de génération de prospects qui appartient exclusivement à votre entreprise. Bien qu’il existe d’autres options, notamment les publicités payantes avec des pages de renvoi pour les ventes, le paiement pour des prospects provenant d’une source tierce ou la publicité sur les médias sociaux, toutes ces options sont désactivées lorsque votre budget publicitaire est épuisé. Avec un système de génération de leads par le biais d’un site web, votre source de leads continue de fonctionner avec ou sans publicité.
- Choisir une tactique de marketing numérique
Le marketing numérique attirera des prospects sur votre site web, mais toutes les tactiques ne valent pas l’investissement. Dans l’espace numérique, le marketing entrant peut inclure l’optimisation des moteurs de recherche, la publicité payante (PPC et reciblage), le marketing de contenu, les relations publiques numériques et le marketing des médias sociaux.
Si vous ne savez pas par où commencer, commencez par utiliser un modèle de plan de marketing numérique. En organisant vos plans à l’aide d’un modèle, vous serez sûr de ne rien oublier. Une fois que vous avez un modèle, consultez un expert du secteur et laissez-le vous aider à identifier la meilleure tactique de marketing numérique pour votre entreprise.
- Du contenu pour les conversations
Le contenu conversationnel n’est pas un nouveau concept marketing, mais de nombreuses entreprises B2B le confondent avec le langage commercial et les appels à l’action.
Avant d’identifier le format et les outils que vous utiliserez pour entamer des conversations, examinez attentivement le contenu. Votre équipe commerciale peut vous aider à identifier les questions initiales les plus courantes posées par les prospects, ce qui donnera à votre équipe chargée du contenu une liste de sujets prioritaires. Ensuite, vous devrez déterminer l’emplacement de ces amorces de conversation sur votre site web. Vous pouvez commencer par utiliser votre outil d’analyse et identifier les pages les plus populaires de votre site web. Une fois que vous aurez capturé quelques prospects grâce à votre stratégie, développez-la davantage. Si cela ne fonctionne pas, prenez du recul et réessayez.
Le succès du marketing numérique n’est pas le fruit d’une réussite totale, mais d’une planification réfléchie, de mesures et d’ajustements visant à améliorer les résultats.
Un site axé sur la conversion peut intégrer l’une ou l’autre de ces fonctionnalités :
- Chat instantané en direct
- Bouton « cliquer pour appeler
- Formulaires de commande
- Page de foire aux questions avec un formulaire pour une question spécifique
- Outils de calendrier pour planifier des réunions et des réservations
- Les mesures
Le marketing est une activité continue qui prend de l’ampleur, mais si vous ne mesurez pas les bons indicateurs clés de performance, vous ne saurez pas ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous entendrez de nombreux acronymes lorsque les spécialistes du marketing parleront de mesure ; en voici quelques définitions :
KPI – Indicateurs clés de performance
ROI – Retour sur investissement
CPL – Coût par lead
Indicateurs clés de performance
Les indicateurs clés de performance mesurent le nombre de visiteurs du site web, les visiteurs qui vous appellent ou remplissent un formulaire (conversions), l’engagement, les impressions et d’autres paramètres qui permettent de comparer l’activité du site web d’un mois à l’autre.
RETOUR SUR INVESTISSEMENT
Le retour sur investissement est une comparaison entre l’argent que votre entreprise dépense en marketing et les revenus qu’elle génère grâce au marketing. Sans indicateurs de performance clairs, il est impossible de déterminer le retour sur investissement du marketing numérique.
CPL
Le coût par lead n’est pas une donnée que la plupart des équipes marketing suivent, mais lorsque vous investissez des milliers de dollars par mois dans un plan de marketing numérique, il est important de suivre le coût par lead. Dans le cas des campagnes PPC, un gestionnaire expérimenté s’efforcera de réduire le CPL au fil du temps. Le référencement a tendance à produire un CPL plus faible que les autres formes de marketing numérique, mais il peut prendre plus de temps pour produire un retour sur investissement.
La définition des bons indicateurs clés de performance est un élément essentiel de tout plan de marketing numérique ; travaillez avec une équipe ou une agence de marketing qui a mis en place un plan de mesure sur une base mensuelle ou trimestrielle.
À mesure que le processus de vente B2B continue d’évoluer, la nécessité d’investir dans des efforts de marketing numérique pour votre entreprise industrielle va croître. Les thèmes abordés dans cet article ont pour but de vous guider dans vos efforts de marketing :
- Définir votre marque et la voix de votre marque
- Concevoir votre site web pour générer des prospects
- Choisir une tactique de marketing numérique
- Créer un contenu conversationnel
- Mesurez vos efforts à l’aide de données
Avec des cycles de vente plus longs et des produits complexes, vous aurez besoin d’une stratégie numérique bien pensée. L’approche en cinq points décrite dans cet article constitue une base solide pour votre stratégie de marketing industriel. Si vous avez besoin de l’aide ne hésitez pas a contacter maxwebmarketing.