Qu’est-ce que le marketing e Commerce?
Le commerce électronique est un terme général décrivant les actions d’achat et de vente via Internet, qui incluent l’échange de biens, de services et d’informations. Le marketing de commerce électronique fait référence à toutes les tactiques promotionnelles utilisées par une entreprise pour encourager ces transactions en ligne en générant du trafic vers les magasins en ligne, en convertissant le trafic en clients payants et en fidélisant ses clients.
Toute stratégie marketing de commerce électronique doit commencer par identifier le modèle commercial de commerce électronique auquel votre entreprise appartient. Cela a d’autres implications sur les canaux de commercialisation, les personnalités d’audience, les propositions de valeur et d’autres domaines du mix marketing numérique.
Les principaux modèles commerciaux de commerce électronique sont:
1. B2C – Business to consumer.
Tout ce que vous achetez en ligne en tant que consommateur: vêtements, meubles, nourriture, divertissement, etc. se fait dans le cadre d’une transaction B2C. Le processus décisionnel pour un achat B2C est généralement à court terme, la période d’acquisition est donc rapide et la résistance des clients est normalement faible. L’exemple le plus simple serait les magasins de mode, qui existent soit entièrement en ligne comme NEXT, soit également dans le monde physique comme Walmart en ligne.
2. B2B – Business to business.
Une entreprise qui vend ses produits ou services à une autre entreprise. Le modèle B2B signifie généralement un cycle de vente plus long, mais une valeur de commande plus élevée. Tout service commercial en ligne correspond à cette catégorie (Drift – une plateforme de marketing conversationnel par exemple)
3. C2B – Du consommateur aux entreprises .
Lorsque des particuliers vendent des biens et des services à des entreprises. Par exemple, un site qui permet aux clients de publier du travail qu’ils peuvent fournir et de demander aux entreprises de saisir l’opportunité. Les services de marketing d’affiliation et les influenceurs sociaux peuvent également être inclus dans cette catégorie.
4. C2C – Consommateur à consommateur .
Dans ce modèle, les consommateurs échangent des biens et des services entre eux et gagnent généralement de l’argent en facturant des frais de transaction ou de cotation. Par exemple Craigslist et eBay.
D’autres modèles commerciaux de commerce électronique sont apparus avec la croissance continue du commerce électronique:
- D2C: où les marques vendent directement à leurs consommateurs en supprimant le distributeur (et les frais généraux).
- Marque blanche: lorsqu’une entreprise applique son nom et sa marque à un produit générique acheté auprès d’un distributeur.
- Marque privée: lorsqu’un détaillant embauche un fabricant pour créer un produit unique à vendre exclusivement
- Dropshipping: Marketing et vente d’articles réalisés par un fournisseur tiers (AliExpress par exemple)
- Service d’abonnement: des abonnements mensuels / annuels existent désormais dans pratiquement toutes les industries car ils offrent une grande commodité, flexibilité et économies aux clients.
Stratégie de marketing e Commerce
Après avoir identifié le modèle commercial de commerce électronique comme référence, vous pouvez créer une stratégie marketing de commerce électronique qui devrait inclure un plan marketing bien défini, des canaux marketing définis et un entonnoir marketing clair. De nombreux propriétaires d’entreprise ont tendance à sauter ou à contourner cette étape et finissent par exécuter aveuglément de nombreuses campagnes publicitaires, ce qui génère un faible retour sur leur budget marketing et un gros gaspillage d’argent. Ce n’est qu’une des erreurs que les propriétaires d’entreprise de commerce électronique font souvent .
La stratégie marketing du commerce électronique est différente de la stratégie marketing «traditionnelle», car l’entonnoir d’acquisition se déroule dans l’espace virtuel et immatériel d’Internet. Par conséquent, la confiance dans les acheteurs potentiels est un élément clé. En effet, le paiement en ligne est devenu plus courant et moins dissuasif, cependant, votre boutique en ligne doit toujours être conviviale (UX, UI), offrir des garanties de paiement sécurisé et une preuve de la valeur du produit / service.
Plan de marketing e Commerce:
Objectifs du commerce électronique
La première étape de votre plan marketing e Commerce devrait être de définir vos objectifs. Les principaux objectifs marketing du commerce électronique sont souvent les visiteurs du site Web en haut de l’entonnoir, via MQL, SQL vers les clients en bas de l’entonnoir.
Analyse de la concurrence
Comme pour toute stratégie marketing, l’analyse de la concurrence est obligatoire. Non seulement il s’agit d’une source d’informations stratégiques, mais il est également lié à vos objectifs en leur fournissant des repères, ce qui peut vous aider à définir votre répartition budgétaire.
Public cible
Une bonne segmentation client aidera à améliorer l’expérience en ligne de votre client grâce à la personnalisation et se traduira par votre résultat net (vos objectifs de commerce électronique).
En fonction de la nature de votre entreprise, votre stratégie de commerce électronique doit refléter les caractéristiques de votre public cible. Compte tenu de votre trafic initial et de vos clients, il est assez facile d’agréger et de segmenter votre audience en fonction des bases comme point de départ:
- Caractéristiques démographiques et géographiques.
- Caractéristiques comportementales: distinguer les clients en fonction de la façon dont ils répondent à votre plateforme de commerce électronique. (c.-à-d. calendrier et fréquence d’achat, valeur d’achat)
- Intérêts: diviser les prospects en groupes significatifs en fonction des choix qu’ils font sur votre site Web de commerce électronique. (pages ou produits consultés)
La segmentation de l’audience vous permettra de mieux adapter votre offre aux besoins de votre client (personnalisation). Cela peut favoriser la fidélisation et la fidélisation de la clientèle, vous permettant de revendre et de développer encore plus votre entreprise. Et une fois que vous avez identifié ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous pouvez affiner votre marketing de commerce électronique pour attirer de nouveaux clients et alimenter votre entreprise.
Le marketing mixe e Commerce
Le marketing numérique e Commerce nécessite un mix marketing spécialisé afin d’amener les acheteurs à passer par votre entonnoir d’acquisition (voir ci-dessous).
- Expérience utilisateur et conception – principalement la facilité et la facilité avec lesquelles les visiteurs peuvent passer une commande. La navigation sur votre site Web doit être intuitive, avec une vitesse Web élevée, des images de haute qualité intéressantes, des appels à l’action clairs et un paiement facile.
- Contenu – a longtemps été considéré comme la pierre angulaire du succès du marketing numérique. Un bon contenu aide à «éduquer» vos visiteurs et les encourage à acheter.
- Recherche – Cette large catégorie comprend l’optimisation du référencement, le PPC et le remarketing qui reposent tous sur un bon contenu (voir ci-dessus) pour l’alimenter. Un bon contenu, unique et informatif, aide les utilisateurs à trouver votre site Web à l’aide des moteurs de recherche. PPC nécessite une copie d’annonce riche en mots clés afin d’être rentable. Le remarketing cible les visiteurs du site Web et les encourage à retourner et à finaliser leurs commandes ou à effectuer un autre achat.
- réseaux sociaux – dépend également du contenu. En tant qu’extension virtuelle du marketing de bouche à oreille traditionnel connu, les réseaux sociaux ont le potentiel d’élargir vos efforts de portée sans frais supplémentaires, étant donné que votre contenu est digne d’être partagé.
- Courriel – est un élément clé de la culture de la relation client. Rester en contact avec les acheteurs renforce la fidélité et alimente le bouche-à-oreille, la vente incitative et la croissance de la marque.
- Relations publiques et publicité – Des efforts de marketing rémunérés sont parfois nécessaires pour augmenter la portée de votre marque lorsque vous devez augmenter le flux de trafic et accélérer votre acquisition.
- Marque – Votre identité de marque comprend tout, de votre proposition de valeur principale à la palette de couleurs de votre site Web. Cela alimente l’expérience utilisateur et la conception pour accroître la reconnaissance et la différenciation.
- Autre – Comprend des efforts de marketing supplémentaires tels que le marketing d’affiliation qui utilise la portée d’autres sites Web pour attirer de nouveaux acheteurs.
Bien que le mélange ci-dessus soit répertorié principalement par ordre d’importance, la capacité de couvrir toutes vos bases dépend généralement de vos contraintes budgétaires. Cependant, la priorité de chaque élément peut également changer en fonction de l’étape du cycle de vie de votre entreprise. Si vous lancez un nouveau site Web de commerce électronique, vous devrez vous concentrer davantage sur les relations publiques et la publicité aux côtés du référencement et des réseaux sociaux au départ. En cours de route, le courrier électronique deviendra plus ciblé, car vous voudrez nourrir vos acheteurs. Et l’expérience utilisateur peut perdre en importance une fois que vous avez un bon flux de prospects. Donc, le point principal ici serait d’ajuster votre marketing mixte e Commerce selon vos besoins.
Les incontournables canaux de e commerce:
Après avoir construit votre marque et votre site Web, vous voulez maintenant générer une clientèle et vous vous demandez par où commencer. Les canaux marketing e Commerce suivants et les dépenses stratégiques de votre budget marketing peuvent être limités aux canaux marketing suivants. Notez que bien que l’étape finale d’attribution de n’importe quel canal à l’achèvement réel de la vente puisse être claire, la plupart des clients ont été encouragés par le biais de plusieurs canaux marketing de commerce électronique.
- Email Marketing: le canal marketing le plus rentable qui cible directement les clients.
- PPC (Google et Facebook Ads): Cela peut être un canal de marketing très ciblé lorsqu’il est fait de manière professionnelle, dont la seule limitation est le coût.
- SEO: le moyen le plus puissant d’améliorer votre classement e Commerce dans les moteurs de recherche et de générer des acheteurs véritablement intéressés.
- Marketing de contenu: un blog actif, un podcast, des ressources téléchargeables et des articles d’aide sont des éléments de contenu clés pour à la fois propulser votre site Web de commerce électronique vers le haut des résultats des moteurs de recherche, ainsi que pour augmenter votre partage sur les réseaux sociaux, la notoriété de votre marque et alimenter vos annonces PPC.
- réseaux sociaux et marketing d’influence: il est préférable de choisir la bonne plateforme sociale pour apparaître en fonction de l’endroit où votre public potentiel réside le plus souvent au bon point de préparation pour agir. De toute évidence, vos clients potentiels ont un profil Facebook, mais si vous êtes un service de commerce électronique B2B, le fait de cibler un client pendant ses heures «d’absence» n’atteindra pas la cible. Cependant, si vous vendez des t-shirts en ligne, les publicités Facebook sont un choix plus approprié.
Campagne Google Shopping. [Source: Wordstream , 2019]
Entonnoir de marketing e Commerce:
La plupart des entonnoirs de marketing suivent les mêmes étapes pour faire passer les prospects des «étrangers» aux «clients fidèles». La transition d’une étape du flux à l’autre est facilitée par le mix de canaux de marketing de contenu.
Sensibilisation – Les acheteurs interagissent avec votre site Web (y arrivant peut-être via la recherche) et votre contenu de réseaux sociaux. À ce stade, les visiteurs sont intéressés par ce que vous avez à offrir mais ne connaissent pas votre marque. Votre tâche consiste à les éduquer sur les avantages de votre marque et à commencer à instaurer la confiance (espérons-le également à les inclure dans vos listes de diffusion pour les contacter davantage).
Intérêt – À ce stade, les acheteurs envisagent votre produit ou service alias «prospects chaleureux». Ils ont reconnu votre solution à leurs besoins, et votre tâche est de les garder engagés en leur proposant de rejoindre votre liste de newsletter, de télécharger un cadeau utile et / ou de rejoindre votre réseau social. Ils sont mûrs pour passer à la partie suivante de l’entonnoir.
Achat – Acheteurs prêts à effectuer un achat. À ce stade, ils connaissent votre marque et la façon dont vous résolvez leur problème ou répondez à leurs besoins, et ils ont maintenant besoin de ce coup de pouce pour se convertir en client. Votre tâche est de faciliter cette transition avec un minimum de points de friction pour que votre acheteur recule (paiement facile et sécurisé par exemple). Vous pouvez conclure l’accord avec des offres complémentaires gratuites ou des remises pour la première fois, etc.
Répéter – Les acheteurs qui ont terminé un achat sont une excellente ressource à entretenir pour répéter les achats (surtout s’ils sont satisfaits de vous). Votre tâche est de les garder heureux et de leur offrir des achats et des incitations supplémentaires pour devenir les défenseurs de votre marque, alimentant ainsi de nouveaux acheteurs potentiels au sommet de votre entonnoir d’acquisition de commerce électronique.
Institut Baymard, 2019
Exécution du marketing eCommerce
Maintenant que vous avez défini une stratégie marketing claire pour le commerce électronique, il est temps de la mettre en œuvre. La question qui se pose est de savoir si faire cavalier seul «en interne» ou externaliser en embauchant une agence de marketing eCommerce. Il y a bien sûr des avantages et des inconvénients à la fois.
Les avantages d’avoir une solution de commerce électronique en interne:
Personnalisation et contrôle complets – Puisque vous détenez les rênes, vous savez que votre marketing restera concentré et aligné avec les besoins de votre entreprise. Après tout, personne ne saura plus que vous en quoi consiste votre entreprise et ce dont elle a besoin.
Main-d’œuvre accessible – Garder les choses en interne signifie que vous avez un employé ou une équipe dévouée qui exécute et surveille le processus. Et tous les problèmes, s’ils surviennent, peuvent être traités rapidement et sur site.
Contrôle des coûts – Une agence externalisée a généralement un prix plus élevé attaché à ses services. Cela peut être impossible pour les petites entreprises ou les nouvelles marques qui ne verront pas un retour immédiat sur un investissement aussi important.
Les inconvénients du commerce électronique interne:
Prend beaucoup de temps – Le marketing interne peut être un gros fardeau sur le temps limité d’une entreprise. Construire votre propre solution de commerce électronique en interne et gérer une boutique en ligne nécessite un développement, un support technique et plus de temps passé qui pourraient être mieux alloués ailleurs pour améliorer votre offre commerciale principale.
Manque d’expertise – le commerce électronique devient de plus en plus complexe, surtout si vous vous développez à l’échelle mondiale. Le traitement des paiements, les taxes, l’expédition sont tous des domaines clés qui doivent être correctement gérés. En fait, ne pas le faire peut être préjudiciable à votre entreprise. Donc, si vous n’avez pas d’expertise en interne, vous devrez faire l’effort d’embaucher quelqu’un.
Les avantages de l’externalisation de votre solution de commerce électronique:
Connaissances et expérience – Les équipes de solutions de commerce électronique externalisées ont accumulé une expérience utile qui peut vous aider à atteindre votre potentiel de revenus plus rapidement.
Gain de temps – Le revers de ce qui précède. L’embauche d’un commerce électronique externe vous permet de lancer rapidement une boutique en ligne sans avoir à investir votre temps précieux pour créer votre propre solution.
Solutions de sécurité – les grandes plates-formes de commerce électronique sont conformes aux normes de paiement et de sécurité, ce qui garantit la confiance des clients en votre nom.
Les inconvénients du commerce électronique externalisé
Embaucher en toute confiance – L’incertitude toujours présente que vous avez fait le bon choix et que votre nouveau partenaire a les compétences et les capacités techniques pour répondre aux besoins de votre entreprise et suivre les dernières tendances du commerce électronique.
Contraintes budgétaires – Il peut être difficile de faire en sorte que votre agence de commerce électronique adhère à un budget limité. Préoccupations que vous devez partager si vous décidez d’embaucher une équipe externalisée.
Vous n’êtes pas leur priorité – les agences ont plus que vous en tant que client, vous devrez donc vous demander à juste titre si elles consacrent tous leurs efforts possibles à la gestion de votre compte, surtout si votre budget est inférieur, elles pourraient faire plus d’un effort pour les clients mieux rémunérés.
Quelles sont les questions que vous devez poser à un prestataire de services marketing? [Source: Mayple, 2019 ]
5 outils de marketing de e commerce
Les freins à la croissance du commerce électronique ont changé avec la maturité des plates-formes de commerce électronique, les nouveaux réseaux sociaux émergents et les modifications apportées à l’algorithme de recherche de Google. Il existe probablement d’innombrables hacks à trouver et pour compliquer encore les choses, ils varient en fonction de votre modèle commercial de commerce électronique, de votre audience et de votre offre de produits. Voici quelques-uns des hacks de commerce électronique les plus courants:
1. Tirer parti du pouvoir de l’influence sociale
La preuve sociale joue un rôle majeur dans le succès de votre stratégie marketing e-commerce. Les acheteurs potentiels s’appuient fortement sur les témoignages des autres lorsqu’ils abordent une décision d’achat. Pour y parvenir, assurez-vous de générer de nombreux témoignages de clients, des critiques de produits positives et des histoires de réussite. Cela devrait être placé dans tout votre magasin aux points de décision stratégiques.
Instagram est de loin le canal le plus important pour le marketing d’influence. [Source: Influencer Marketing Hub , 2019]
2. Continuez à vous améliorer – Pages de produits de test A / B en continu
Le commerce électronique est extrêmement dynamique et vous devez vérifier en permanence si les modifications apportées à la mise en page, à la messagerie, à l’expérience utilisateur, au placement de produit et à d’autres facteurs peuvent influencer vos KPI marketing pour le mieux.
3. N’oubliez pas FOMO
Profitez d’une vérité psychologique du consommateur alias «FOMO». La peur de passer à côté est un instinct primordial pour les acheteurs. L’utilisation de motivations dans le contenu et les CTA tels que les offres conditionnelles spéciales, les offres à durée limitée, les produits et les bundles en édition limitée et bien plus sont des tactiques de vente éprouvées. Assurez-vous simplement de baser votre offre FOMO sur les modèles de comportement et les attentes de vos utilisateurs, à savoir, vous devez penser à ce qui sera considéré comme une offre de grande valeur dans leur esprit et limiter son accès.
4. Campagnes de reciblage / remarketing
Si au début vous ne réussissez pas, vous devez réessayer. Plusieurs fois, nos acheteurs potentiels ne sont pas tout à fait prêts à finaliser un achat, soit parce qu’ils ne sont toujours pas sûrs, n’ont pas le temps d’effectuer le paiement juste à ce moment précis, souhaitent toujours comparer leurs options et des dizaines d’autres raisons. Par conséquent, vous souhaitez rester sur leur radar et présenter votre offre en les encourageant à revenir. Rappelez-leur les articles qu’ils vérifiaient ou rappelez-leur de terminer l’achat de leur article de panier existant avec des publicités Facebook ciblées. Vous pouvez revendre avec des offres de produits similaires supplémentaires à ce que les clients ont acheté dans le passé sur les réseaux sociaux.
5. Inclure des guides de comparaison pour des produits similaires
Aidez les acheteurs à trouver vos produits en les positionnant parmi des produits compétitifs, tout en mettant en valeur vos avantages. Bien sûr, assurez-vous de baser ces points de différenciation sur ce que votre auditoire considérait comme des «rupteurs». Celles-ci ont un double objectif car elles sont également bonnes pour le référencement et le PPC, générant peut-être du trafic qui a initialement examiné votre concurrence et vous a ensuite vu comme une alternative à vérifier.
Conclusion
La stratégie de marketing du commerce électronique fait face à plusieurs défis en raison du fait que l’ensemble du processus d’acquisition se fait dans un espace virtuel sans visage. Les entreprises en ligne doivent consacrer le temps et les efforts nécessaires pour construire une vitrine en ligne qui soutiendra leurs objectifs commerciaux. Cela se fait en prêtant attention à l’expérience utilisateur, en générant du contenu pertinent et précieux, en optimisant le site Web, en effectuant des campagnes de marketing digital payantes et, bien sûr, en envoyant une messagerie de marque unique. Une stratégie marketing e Commerce réussie est celle qui renforce la confiance, la fidélité et le « bouche à oreille » digital » . Vous pouvez choisir d’exécuter votre plan marketing de commerce électronique en interne ou en externalisant en fonction du budget et d’autres besoins commerciaux actuels, mais ne sautez jamais les stratégies ou vous fermerez la boutique plus tôt que jamais.
