Les propriétaires d’agences connaissent le problème de l’emballage des produits livrables.
Ils connaissent leur expertise (comme le marketing de contenu, les annonces payantes ou le référencement), mais il est difficile de l’emballer dans des paquets parfaits que vos prospects ne pourront pas refuser. Si vous offrez trop peu, ils ne seront pas intéressés. Et si vous en offrez trop, ils risquent de ne pas pouvoir se payer vos services.
Votre agence doit faire des bénéfices, ce qui signifie que vous devez obtenir un retour sur investissement pour tous vos investissements dans la génération de prospects. C’est pourquoi la mise en place de vos trois premières offres de services marketing peut sembler une tâche intimidante.
Si vous vous plantez, votre entreprise ne se développera pas.
Heureusement, des dizaines de milliers de propriétaires d’agences ont suivi ce chemin avant vous et ont compris comment commercialiser vos offres de services de manière stratégique. Tout se résume à quelque chose que vous voyez tout le temps : les forfaits à plusieurs niveaux.
Les forfaits à plusieurs niveaux ressemblent à ceci :
1.Basic
2.Premium
3.Top-Tier
Ces formules à plusieurs niveaux donnent à vos clients la possibilité de choisir les produits livrables les mieux adaptés à leurs indicateurs clés de performance et à leur budget.
Ces formules à plusieurs niveaux donnent à vos clients la possibilité de choisir entre les produits livrables qui conviennent le mieux à leurs indicateurs clés de performance et à leur budget.
Votre forfait de base
Considérez cette formule comme votre première étape. Il s’adresse aux clients qui s’initient à votre expertise en marketing (comme le marketing par courriel ou les données et analyses). C’est la formule qui comporte le moins de produits à livrer, de temps à consacrer et d’investissement. C’est votre produit minimum viable (MVP) que vous pouvez vendre tout en conservant une marge bénéficiaire.
Une offre de base pour une agence de marketing de contenu pourrait inclure :
- 4 articles par mois pour le blog du client
- 5 canaux de distribution par article
- 5 000 $/mois
Le forfait de base d’une agence de publicité payante pourrait ressembler à :
- 8 ensembles d’annonces par mois 3
- objectifs de conversion
- 5 000 $/mois
Il s’agit de la meilleure formule pour les prospects qui n’ont pas encore beaucoup d’argent à investir dans leur marketing (mais qui veulent se lancer !). Avec cette formule, vous pouvez non seulement leur montrer le retour sur investissement d’une collaboration avec votre agence. Vous pouvez également les mettre sur la voie de la production de contenu ou du compte de publicité payante.
Ces clients sont les *meilleurs* clients pour lesquels vous pouvez continuer à faire de la vente incitative. Une fois que vous avez obtenu des résultats pour eux (c’est-à-dire que vous les avez aidés à récupérer leur investissement ET même plus), faites-leur savoir combien de succès ($$$) ils pourraient avoir s’ils passaient à votre formule Premium.
Votre formule Premium
Il y a de fortes chances que la plupart des prospects choisissent votre formule Premium, de la même manière que vous choisissez généralement la formule intermédiaire pour les services auxquels vous vous abonnez. La formule de base peut être trop simple, et vous avez parfois besoin de plus d’expérience avec l’entreprise avant d’être prêt à opter pour la formule complète de niveau supérieur (nous en parlerons plus en détail dans la section suivante).
Votre formule Premium est un peu plus élevée que votre formule de base, avec plus de produits à livrer, plus de temps à consacrer et un investissement plus important. La condition préalable est que ce travail et cet investissement supplémentaires s’accompagnent d’un meilleur retour sur investissement.
Un forfait premium pour une agence de marketing de contenu pourrait être quelque chose comme :
- 8x articles par mois pour le blog du client
- 10 canaux de distribution par article
- 10 000 $/mois
Le forfait haut de gamme d’une agence de publicité payante pourrait ressembler à :
- 16 ensembles d’annonces par mois
- 6 objectifs de conversion
- 10 000 $/mois
Essentiellement, votre forfait Premium s’appuie sur votre forfait de base. Vous ajouterez plus de produits à livrer et facturerez davantage pour votre temps et le retour sur investissement qui découle de la publication de plus de contenu ou de publicités payantes (pour ces exemples). Parfois, ces éléments livrables sont les mêmes que ceux que vous proposiez auparavant (comme l’ajout d’articles), mais d’autres fois, votre formule Premium peut inclure des éléments livrables différents.
Par exemple, un forfait premium pour une agence de marketing de contenu avec différents produits livrables pourrait ressembler à ceci
- 4 articles par mois pour le blog du client
- 4 newsletters par semaine
- 10 canaux de distribution par article
- 10 000 $/mois
Vous avez remarqué qu’au lieu d’ajouter 4 articles supplémentaires à cette offre, nous avons inclus 4 newsletters ? Il s’agit d’un changement dans les produits livrables en fonction du forfait. Pour certaines agences, cela a du sens et pour d’autres, il suffit d’ajouter les mêmes produits à votre offre de base.
Vous pouvez faire la même chose avec votre forfait Top-Tier.
Votre formule Top-Tier
Considérez votre formule Top-Tier comme l’option Rolls Royce de votre agence. Il s’agit de la formule la plus sophistiquée et la plus prestigieuse que vous proposez à vos clients. Cela signifie que vous voulez que cette formule donne l’impression d’être chic et prestigieuse et que les clients qui choisissent cette option ont droit à bien plus que les clients des formules Basic et Premium.
Avec votre formule Top-Tier, vous pouvez proposer davantage de produits livrables inclus dans vos formules de niveau inférieur. Vous pouvez également offrir des exclusivités spéciales, comme des séances de coaching 1:1, des événements, des cadeaux, etc. C’est le moment idéal pour mettre en place votre stratégie marketing et réfléchir à ce qui pourrait rendre ce forfait plus spécial que les autres.
Bien sûr, la réponse principale est un retour sur investissement. Mais il ne s’agit pas forcément d’une augmentation de l’argent en banque. Un retour sur investissement pourrait être un accès individuel à votre PDG, des formations spécialisées et des feuilles de travail gratuites. Pensez aux choses qui facilitent la vie de vos clients et demandez-vous si vous pourriez les ajouter à votre offre.
Un forfait de premier ordre pour une agence de marketing de contenu serait le suivant :
- 10x articles par mois pour le blog du client
- 10 canaux de distribution par article
- Appels mensuels de mentorat en marketing de contenu des questions-réponses en tête-à-tête avec des experts en marketing de contenu.
- 15 000 $/mois
Le pack haut de gamme d’une agence de marketing de contenu :
- 12x articles par mois pour le blog du client
- 10 canaux de distribution par article
- 20 000 $/mois
Ce forfait haut de gamme ne fait que multiplier le nombre de produits livrables (et le retour sur investissement).
Le moyen le plus simple de commencer à créer vos premières offres de services marketing
Vos prospects et vos clients vous ont déjà dit à quoi ils souhaitaient que vos offres ressemblent : il suffit de les écouter. Lorsqu’ils vous disent qu’ils veulent plus de trafic sur leur blog, ils vous disent qu’ils ont besoin d’articles de meilleure qualité et d’une aide au référencement. S’ils vous disent qu’ils veulent vendre plus de produits de commerce électronique, ils vous demandent comment vous pouvez mettre leurs produits en avant en utilisant des publicités payantes
Il y a de fortes chances que vos produits soient déjà présentés par vos clients. Il vous suffit d’y aller et de les compléter avec de la couleur.
C’est le moment idéal pour sonder votre public ou vos clients actuels sur ce qu’ils souhaiteraient obtenir de vos forfaits. De la même manière que vous demandez aux clients de vos clients de vous donner leur avis pour créer vos stratégies de marketing, vous pouvez demander à vos prospects et clients ce qu’ils veulent voir de votre agence.
En fonction de leurs commentaires, vous créerez 3 types de forfaits parmi lesquels ils pourront choisir :
1.Un forfait de base
2.Un forfait Premium
3.Un forfait haut de gamme
Une fois que vous avez mis en place vos forfaits, il est temps de commencer à générer des prospects pour votre agence afin de remplir votre planning. La génération de leads peut être délicate si vous ne connaissez pas la bonne stratégie. Dans le DigitalMarketer Lab, nous avons des formations données par des propriétaires d’agences multimillionnaires qui vous apprennent à créer votre propre agence à 7 chiffres. pour plus d information contactez nous agence digital marketing.
