Le haut de l’entonnoir marketing représente les acheteurs qui se trouvent à l’étape de découverte (notoriété) et le bas de l’entonnoir les acheteurs en phase d’achat. … En même temps, les parcours clients et les entonnoirs ne sont pas des concepts interchangeables.
En tant que personne qui essaie de développer une entreprise, mon objectif est de trouver des clients potentiels où qu’ils se trouvent dans les différentes étapes du parcours de l’acheteur et de les conduire vers le produit ou le service avec l’intention d’acheter.
Ce voyage s’appelle un entonnoir de marketing et il commence avec un large public et se réduit à un public qui a l’intention de se convertir.
Alors, quelles sont exactement les différentes étapes du parcours d’un acheteur dans l’entonnoir marketing?
- TOFU ou haut de l’entonnoir
- MOFU ou milieu d’entonnoir
- BOFU ou bas de l’entonnoir
Une bonne stratégie de marketing de contenu peut aider votre entreprise à se faire connaître à chaque étape et à déplacer les clients potentiels vers le bas de l’entonnoir plus tôt, ce qui met plus d’argent dans votre poche.
Bien que chaque partie de l’entonnoir soit importante, nous allons expliquer pourquoi vous devriez inclure le contenu du haut de l’entonnoir dans votre stratégie marketing. En vous concentrant sur le haut de l’entonnoir, vous pouvez aider à améliorer les mesures concernant l’obtention de nouveaux prospects, l’augmentation des taux de conversion et l’amélioration de la rétention de ces nouveaux clients potentiels.
Qu’est-ce que le marketing Top Of Funnel (TOFU)?
Le haut du funnel marketing fait référence aux clients potentiels qui sont au début du parcours de l’acheteur. Ils sont dans la phase de collecte d’informations et de recherche de la prise de décision.
La plupart des entreprises concentrent leurs efforts de marketing PPC , Facebook Ads et SEO uniquement sur le bas de l’entonnoir, car ces personnes se transforment en clients le plus rapidement. Mais, en créant du contenu haut de gamme, vous pouvez améliorer le retour sur investissement de tous vos autres canaux marketing. C’est ce qui rend les campagnes de marketing de contenu, qui résident en haut de l’entonnoir, si puissantes.
9 avantages de Top Of Funnel Marketing
1. Posséder la conversation et être sur la même longueur d’onde
Certains clients me demandent: «Pourquoi devrions-nous prendre la peine d’écrire sur ces sujets, ils sont si basiques et ne sont pas notre client idéal.»
La réponse que je donne est que tous les clients commencent par poser des questions à un moment donné.
Même s’ils ne sont pas un client idéal maintenant, si votre entreprise commence à les éduquer sur la terminologie et vos processus, ils seront un client incroyable à l’avenir.
2. Connaissance de la marque et être au premier plan
Une marque qui éduque et ajoute de la valeur de manière cohérente deviendra le lieu par défaut où les clients potentiels se rendront lorsqu’ils auront des questions.
Une stratégie de contenu de qualité peut consolider votre marque au sommet de l’esprit des futurs clients potentiels.Ainsi, lorsqu’ils seront prêts à embaucher quelqu’un, vous serez la première personne à contacter.
3. Bâtir la confiance
Ce n’est pas parce que vous êtes en tête de liste que c’est toujours une bonne chose. Nous avons tous eu de mauvaises expériences qui nous viennent à l’esprit et qui nous donnent envie de ne plus jamais travailler avec une entreprise. Si vous avez déjà eu une intoxication alimentaire dans un restaurant, vous savez exactement de quoi je parle.
Avec chaque contenu de qualité que vous publiez, vous établissez une relation de confiance avec les nouveaux membres de votre public qui sont au début de leur parcours pour trouver une solution à leur problème.
Ajouter constamment de la valeur aux gens renforce la confiance dans votre marque et fait de votre entreprise un expert dans le domaine qui peut vous garder à l’esprit pendant des années.
4. L’Evergreen Effet boule de neige
L’un des aspects les plus importants du marketing de contenu est qu’il est toujours vert, ce qui signifie qu’il ajoutera de la valeur pour les années à venir.
Chaque jour, les gens se réveillent pour essayer de trouver des solutions aux problèmes que votre entreprise résout.
Vous connaissez probablement les pages de questions fréquemment posées (FAQ) qui contiennent une liste des questions les plus courantes que leurs clients leur posent souvent avec une réponse rapide.
Ces pages de FAQ peuvent être un excellent aperçu pour le haut des pages d’entonnoir que votre entreprise devrait créer, car souvent les questions d’un client ne peuvent pas être répondues en quelques phrases.
Pour les questions qui vous sont posées à plusieurs reprises, vous devez avoir sa propre page dédiée pour répondre pleinement à cette question. Avoir une page entière vous permet d’optimiser la page pour qu’elle soit classée comme solution à cette question et de l’expliquer pleinement aux nouveaux clients.
Lorsque vous créez un contenu de qualité de manière cohérente au fil du temps, ils peuvent commencer à se classer de manière organique pour ces questions courantes. Nous appelons cela l’effet boule de neige, car au fil du temps, ce contenu prend de l’ampleur et finit par devenir une avalanche de nouveaux visiteurs et de clients potentiels.
5. Faible concurrence
Comme nous l’avons mentionné précédemment, la plupart des entreprises se concentrent uniquement sur le bas de l’entonnoir.
C’est ce qui rend l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) vraiment difficile pour les nouvelles entreprises, car elles ont besoin de rattraper la concurrence qui le fait depuis des années.
En vous concentrant sur la première étape des sujets de l’entonnoir, vous êtes généralement en concurrence avec des sites Web comme Quora ou Wikipedia que Google utilise pour combler les lacunes dans les résultats de recherche. Cette faible concurrence est une bonne opportunité pour une entreprise de trouver de bonnes réponses pour dépasser ces types de sites qui sont généralistes.
6. C’est un passage rapide au client
Avez-vous déjà été dans un parc d’attractions très fréquenté comme Disney World ou Six Flags? Les files d’attente sont si longues que vous finissez par attendre des heures pour embarquer sur le dernier trajet qui dure moins de quelques minutes. Une telle déception.
Mais ensuite, une invention étonnante est apparue, appelée Fast Pass. Ces passes rapides vous permettent de sauter la ligne principale et d’entrer dans une autre file d’attente beaucoup plus courte. Cela peut transformer une file d’attente de trois heures en une ligne de quinze minutes beaucoup plus courte, ce qui rend les gens vraiment heureux.
Un contenu bien conçu peut faire quelque chose de similaire pour vos clients potentiels. Cela les aide à passer directement de la phase de recherche à l’inscription à une démo ou à un achat.
C’est incroyable parce que vous les transformez en clients avant même de tenter une recherche en bas de l’entonnoir. Vous venez de les amener à contourner la rude concurrence au bas de l’entonnoir et à devenir un client.
7. Créez des actifs pour votre équipe de vente
Le temps de votre équipe de vente est extrêmement précieux.
Avoir une page à leur disposition avec des réponses rapides aux questions courantes ainsi que des liens vers votre contenu de qualité en haut de l’entonnoir aidera votre équipe de vente à donner des réponses cohérentes sans perdre beaucoup de temps.
8. Améliore votre marketing par e-mail
Lorsque quelqu’un accède à votre blog via un contenu en haut de l’entonnoir, il n’est généralement pas prêt à se lancer dans l’achat OU à planifier une démo.
Nous ne voulons pas perdre l’opportunité d’ajouter de la valeur ou de renouer avec ce client potentiel, donc avoir une sorte de capture d’e-mails comme un ebook ou une feuille de triche est un excellent moyen de développer votre liste de diffusion.
Avoir une stratégie de contenu associée à une stratégie de capture d’e-mails et de marketing est un moyen passif incroyablement puissant pour garder votre entonnoir de vente rempli de clients potentiels.
9. Améliore votre marketing de reciblage
Enfin, si vous obtenez beaucoup de trafic organique vers votre blog, même s’ils ne convertissent pas ou ne donnent même pas votre e-mail, vous pouvez toujours en obtenir de la valeur.
En visitant votre site Web, des clients potentiels vous permettent de les pixelliser et de commencer à les cibler pour revenir et devenir un client.
En 2018, 41% des acheteurs ont abandonné une transaction lors d’un check-out virtuel , ils ont parcouru le processus de vérification et l’ont abandonné à la dernière seconde. Une simple campagne de reciblage pourrait ramener cet acheteur directement à son panier et terminer sa vérification.
Mesurer le succès des campagnes Top Of Funnel
Afin de mesurer le succès de quoi que ce soit dans votre entreprise, vous devez commencer par un objectif.
L’objectif d’une campagne de contenu en haut de l’entonnoir est d’attirer autant de nouveaux visiteurs que possible et de les pousser vers le milieu ou le bas de l’entonnoir. Donc, toute progression dans l’entonnoir de marketing depuis le sommet est une victoire.
Pour le contenu de blog, nous avons généralement au moins deux objectifs chez MaxWeb pour nos clients qui sont une voie rapide et une voie lente:
1. Objectif de voie rapide
Un objectif rapide est de savoir comment l’entreprise fait son argent.
Exemples d’objectifs rapides
- Ventes de produits et revenus
- Essais gratuits / inscriptions à la démo
Avoir quelqu’un atterrir sur votre blog puis devenir client est une énorme victoire.
La plupart du temps, une personne en phase de sensibilisation n’est pas prête à acheter ce que l’entreprise propose, elle est toujours en phase de courtisation.
Mesurer les objectifs de la voie rapide
Comme il s’agit des mêmes objectifs prioritaires pour l’ensemble de l’entreprise, vous souhaitez mesurer les achèvements provenant de votre blog et du haut des ressources de l’entonnoir uniquement.
Que mesurer:
- Trafic organique
- Revenu
- Leads qualifiés pour les ventes (SQL) et les prospects qualifiés pour le marketing (MQL)
2. Objectif de voie lente
Un objectif de voie lente est tout autre objectif qui vous aide à réengager ou à faire descendre un client potentiel dans l’entonnoir de vente.
Exemples d’objectifs de voie lente
- Captures d’e-mails
- Engagements avec un chatbot
- Pixel pour le reciblage
- Augmentation des suivis sociaux
Mesurer les objectifs de la voie lente
La façon de mesurer vos objectifs de ralentissement est de suivre les indicateurs de performance clés de ces canaux marketing.
Par exemple, si vous avez une campagne de capture d’e-mails et de goutte à goutte, vous voulez voir si le taux d’e-mails collectés augmente et s’ils se transforment en clients. Il en va de même pour les chatbots, le trafic organique ou tout autre objectif de voie lente.
Conseils pour aider les clients à descendre dans l’entonnoir
Assurez-vous d’avoir un appel à l’action convaincant
Lorsque quelqu’un accède à votre site Web, il ne sait généralement pas qui vous êtes ni ce que vous faites. Pour aider à guider les visiteurs sur la marche à suivre, vous devez disposer d’un appel à l’action (CTA) afin qu’ils puissent choisir la voie rapide ou la voie lente que vous avez configurée.
Saviez-vous que 96,7% des gens quitteront votre site ou votre application sans rien acheter? Si vous n’aidez pas ces nouveaux visiteurs à savoir où aller, ils peuvent partir, oublier qui vous êtes et ne jamais revenir. Avoir un appel à l’action de qualité vous aide à construire une relation avec ces clients potentiels.
Mettre en œuvre une capture d’e-mails
La plupart du temps, lorsque les gens sont dans la phase de collecte d’informations du parcours client, ils ne sont pas prêts à se lancer dans une vente ou une démonstration d’une heure avec un vendeur, ils essaient toujours de comprendre les choses.
Au lieu de proposer uniquement des incitations à l’action qui tentent d’inciter les visiteurs à «acheter maintenant» ou à «s’inscrire pour une démo gratuite», il est important d’ajouter des incitations à l’action qui vous permettent de continuer à contacter directement et les accompagner tout au long de leur parcours client.
Un moyen efficace de communiquer avec des clients potentiels est par e-mail. En offrant quelque chose de valeur pour gagner leur courrier électronique, vous pouvez ensuite systématiquement les envoyer par courrier électronique, les éduquer et les réchauffer pour devenir un client solide à l’avenir.
Exemples d’actifs de création de listes de diffusion
- Ebooks / Guides
- Rapports / infographies
- Quiz / Enquêtes
- Calculatrices / Outils
- Listes de contrôle
- Études de cas
- papiers blanc
- Webinaires
Augmentez le nombre de suivis de votre chaîne de médias sociaux
Si les réseaux sociaux sont un élément important de votre stratégie marketing, que ce soit pour la marque ou les ventes, plus vos chaînes ont de followers, plus vous avez de chances de rester en tête avec les gens lorsqu’ils voient vos messages lorsqu’ils naviguent sur les réseaux sociaux .
Par exemple, 97% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn comme réseau de distribution de contenu
Comment augmenter vos abonnés:
- Demandez simplement aux gens de vous suivre
- Inclure les images intégrées d’Instagram
- Inclure les vidéos intégrées de YouTube
- Demandez-leur de commenter sur la communauté Facebook
Engagement d’étincelle
Un autre avantage d’avoir un blog est que vous pouvez interagir avec votre public cible, ce qui vous permet de rester en tête avec vos clients potentiels. Il est difficile de lier les revenus aux commentaires et aux lectures de blog, mais les blogs qui ont beaucoup d’engagement ont souvent des abonnés et des acheteurs réguliers.
Comment augmenter l’engagement sur un blog:
- Demandez des commentaires
- Créez des cadeaux et des concours
- Encouragez les partages sur les réseaux sociaux
Comment trouver les principaux sujets de contenu de l’entonnoir de conversion
Souvent, nous savons que nous devons faire des choses, comme bloguer, mais nous ne savons pas par où commencer. Voici une liste de quatre stratégies pour vous aider à trouver des sujets incroyables pour lancer votre blog et votre stratégie de contenu.
Sonder les clients
Découvrez les questions et les points faibles de vos clients idéaux en demandant à vos clients actuels ce que vous pouvez faire mieux.
Cela peut être gratuit, rapide et facile avec un formulaire Google que vous pouvez envoyer à vos clients pour voir quelles questions ils avaient ou ont encore.
Au fur et à mesure que vous aurez de plus en plus de clients à remplir le sondage, vous commencerez à voir les tendances dans les questions qu’ils se posent et des idées sur le contenu à créer pour être le plus utile pour les clients potentiels viendront facilement.
Utilisez Google Suggérer
Un autre moyen gratuit et préféré de trouver les sujets du haut et du milieu de l’entonnoir consiste à utiliser Google Autosuggest.
Simplement, commencez à taper des questions sur votre secteur et laissez Google faire le reste. Le moteur de recherche commencera à vous montrer les requêtes les plus récentes et les plus populaires.
Utiliser la règle des 5 W du journalisme (qui, quoi, quand, où, pourquoi et comment) avec un mot-clé peut être un excellent moyen de trouver vos premiers sujets à créer. Si vous ne parvenez pas à trouver des sujets suggérés automatiquement autour de votre créneau, vous devrez peut-être être plus généreux ou créatif pour trouver les questions de vos clients.
Recherche de mots-clés
Si vous avez accès à un outil de recherche de mots clés, comme Ahrefs que nous utilisons ici chez MaxWeb, vous pouvez obtenir beaucoup plus de données sur les sujets ayant une demande organique et la compétitivité de ces termes.
Une grande partie de l’utilisation d’Ahrefs est qu’ils ont un filtre de recherche de mots clés juste pour les questions.
Si vous suivez les étapes de la capture d’écran, vous pouvez trouver rapidement les requêtes de recherche qui ont la demande de recherche la plus organique. Vous pouvez exporter ces termes et créer un calendrier de contenu pour commencer lentement à produire ces publications.
Meilleures pages de classement Quora pour les mots-clés
Une autre astuce pour trouver un excellent contenu d’entonnoir de conversion consiste à intégrer des sites Web comme Quora ou WikiHow dans un outil comme celui d’Ahref pour savoir s’ils se classent pour de nombreux termes de premier ordre dans votre secteur. J’aime utiliser ces deux sites car ils se classent pour un grand nombre de termes dans presque toutes les industries et peuvent généralement être surclassés par une marque dans l’espace.
En mettant ces domaines dans un outil de référencement, vous pouvez rechercher et trouver quelles pages se classent pour le plus de mots-clés de votre niche et le trafic estimé que ces pages obtiennent sur une base mensuelle.
Exemples de contenu en haut de l’entonnoir
Je sais ce que vous pensez: « vous avez beaucoup parlé, mais je veux voir à quoi cela ressemble en action. »
Nous comprenons, voici quelques exemples de contenu haut de gamme.
- Comment rédiger un avis Google sans compte Gmail – Signpost
- Pourquoi ça marche: c’est un excellent exemple car beaucoup de gens qui veulent rédiger un avis Google mais ne savent pas comment les propriétaires d’entreprise cherchent à répondre aux avis sur leur entreprise. Ces personnes sont leurs clients idéaux à qui elles souhaitent s’inscrire pour une démonstration de leur logiciel.
- CTA: Cet article fait un bon travail en ayant un CTA Fast Lane (Get A Demo) et également un CTA Slow Lane (Guide gratuit des avis Google).
- Réparer une fuite de dalle – Restaurer mes tuyaux
- Pourquoi ça marche: cet article est un excellent exemple de création d’une page qui cible le haut du contenu de l’entonnoir autour de «Signes d’une réparation de fuite de dalle» et «Qu’est-ce qu’une fuite de dalle», mais tente également d’inciter les gens à les appeler ou à les contacter pour obtenir du service .
- CTA: Cet article fait un bon travail en ayant quelques CTA Fast Lane (Appelez-nous maintenant) et un autre CTA Fast Lane (formulaire de contact). Je pense qu’ils n’ont probablement pas de CTA Slow Lane, car un service comme la réparation des fuites de dalles, la personne recherche une solution rapide au lieu de faire beaucoup de recherches.
- Guide du matériel de camping dans un camion – DECKED
- Pourquoi ça marche: Ceci est un excellent exemple du sujet de quelqu’un cherchant comment camper dans son camion. Ils n’ont probablement jamais entendu parler de DECKED auparavant, mais après avoir lu cet article sur les avantages de leur produit, ils pourraient acheter le produit pour être la plate-forme de base de leur aventure de camping en camion.
- CTA: Cet article réussit bien à attirer les gens sur la voie rapide (entonnoir de vente) en sélectionnant leur véhicule. Ils incluent également des liens vers des plates-formes sociales afin que les lecteurs puissent facilement partager ce contenu avec leurs amis sur la plate-forme sociale de leur choix.
- Exemples d’annonces Facebook – MaxWeb
- Pourquoi ça marche: C’est un excellent sujet pour MaxWeb car nous pouvons montrer nos compétences en tant qu’agence de publicité Facebook de premier ordre . Les personnes qui essaient de faire des publicités Facebook par elles-mêmes cherchent souvent de l’inspiration sur ce qui fonctionne le mieux. Lorsqu’ils voient la qualité de notre travail et lisent certaines de nos études de cas Facebook, ils sont plus susceptibles de nous embaucher pour prendre en charge la gestion de leurs publicités sociales.
- CTA: Sur le blog MaxWeb, nous avons en fait trois appels à l’action différents que nous exploitons. Tout d’abord, nous avons une capture d’e-mails où nous pouvons continuer à construire une relation au fil du temps. L’autre incitation à l’action principale consiste à demander à des clients potentiels une proposition, ce que nous faisons via le chat du site et les boutons.
Emballer
Il est facile de se concentrer sur les conditions compétitives et coûteuses au bas de l’entonnoir de vente pour lesquelles tout le monde se bat. Cependant, comme nous l’avons montré, l’engagement et la valeur ajoutée pour les personnes en haut de l’entonnoir entraînent un meilleur retour sur investissement sur tous les canaux marketing.
