MARKETING NUMÉRIQUE ET VENTES : VENTES ENTRANTES ET SORTANTES
Dans le monde du marketing numérique d’aujourd’hui, qui offre un éventail apparemment infini d’options de communication, la tendance actuelle tourne principalement autour des stratégies de marketing entrant. Cependant, cela signifie qu’il y a désormais moins de concurrence dans l’approche des ventes sortantes, qui consiste à approcher vos prospects, plutôt que d’attendre qu’ils viennent à vous.
Les ventes sortantes consistent principalement à envoyer des messages directs ou des e-mails, ainsi qu’à passer des appels téléphoniques directs aux membres clés de l’organisation du prospect.
L’ORGANISATION EST LA CLÉ D’UN PIPELINE DE QUALITÉ
Après avoir identifié les domaines généraux que vous souhaitez cibler, l’étape suivante consiste à compiler une liste de prospects pré-qualifiés en utilisant les éléments ci-dessus. Vous pouvez les suivre à l’aide d’une feuille de calcul ou d’un véritable CRM. En fin de compte, peu importe ce que vous utilisez, du moment que vous êtes en mesure de suivre facilement vos prospects et de savoir où ils en sont dans le processus de vente.
TROUVER LA BONNE PERSONNE
L’étape suivante consiste à déterminer la ou les bonnes personnes à contacter pour chacun des éléments de votre liste. S’il n’existe pas de contact direct, nous pouvons tenter de les joindre par l’intermédiaire de l’administration du bureau ou de l’annuaire de l’entreprise. Parfois, une recherche rapide sur Google à l’aide d’opérateurs booléens peut suffire à trouver la bonne personne, qu’elle ait un profil LinkedIn ou même que son nom apparaisse dans un article ou un communiqué de presse. Par exemple, « ENTREPRISE ABC » ET (CMO OU VP Marketing) est un moyen potentiel de trouver la bonne personne dans l’entreprise que vous ciblez.
N’IGNOREZ PAS LE GARDIEN
Cependant, nous avons constaté que, souvent, la meilleure façon d’obtenir des informations privilégiées sur une entreprise, y compris sur qui fait quoi, est simplement d’être audacieux et poli. Une présence forte et confiante au téléphone est essentielle pour que les gens se sentent suffisamment à l’aise pour baisser leur garde et vous donner des informations qu’ils ne donneraient pas toujours à des personnes qui ont l’air trop vendeuses. C’est pour cette raison que nous devons redéfinir l’importance de l’administrateur d’une entreprise ou de tout autre gardien. Ces personnes ont traditionnellement une mauvaise réputation, mais en réalité, elles peuvent être extraordinairement utiles pour vous aider à vous rendre à un rendez-vous de vente.
NE VOUS LANCEZ PAS À CORPS PERDU
Il est important de ne pas s’adresser aveuglément à un prospect pré-qualifié sans prendre le temps de réfléchir à une approche ciblée qui sera efficace pour chaque entreprise. D’un autre côté, nous voulons nous assurer que nous ne perdons pas notre temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés par notre offre d’aide. La façon dont nous essayons de réduire la perte de temps est de commencer le cycle de vente d’une manière qui nécessite un faible investissement en temps de notre part.
L’objectif initial est d’établir le contact et de planter la graine dans l’esprit du prospect que la CDM existe et est disponible pour potentiellement aider à résoudre ses problèmes. Dans ce point de contact, généralement un courriel ou un message sur les médias sociaux, il est impératif que nous démontrions les choses suivantes :
- Nous connaissons le fonctionnement de votre entreprise.
- Nous comprenons les points douloureux associés à votre activité
- Et nous avons pris le temps de personnaliser le contact.
Le cas échéant, nous pouvons indiquer comment nous avons pu aider des entreprises similaires ou résoudre des problèmes similaires. En outre, il est toujours bon de partager une valeur initiale, même s’il s’agit de les diriger vers des nouvelles, des articles ou d’autres ressources qui pourraient leur être utiles.
PAS DE SUIVI, PAS DE VENTE !
Notre premier point de contact doit être léger et amical. Pensez à envoyer un « J’aime » ou un « Suivre » sur leur profil de média social. Envoyez-leur un message rapide ou une note sur LinkedIn. Les courriers électroniques sont également intéressants, mais ils ont tendance à être facilement ignorés en tant que spam.
Si le premier contact est ignoré, on peut attendre 3-4 jours et réessayer. En cas d’absence de réponse, l’étape suivante du parcours de vente doit être un appel rapide.
NE VENDEZ PAS AU PREMIER RENDEZ-VOUS !
Cet appel initial ne devrait pas durer plus de 10 minutes et ne devrait pas donner trop d’informations avant que nous ayons la possibilité de réserver notre session gratuite de stratégie de marketing numérique.
Au cours de la séance de stratégie, nous nous attacherons à qualifier le client en revenant sur les trois éléments essentiels ci-dessus et en déterminant si nous pouvons l’aider à résoudre ses problèmes grâce à nos services. Ce sera également l’occasion d’instaurer un climat de confiance et de crédibilité en vue de l’appel de découverte plus formel. Dans certains cas, l’appel stratégique initial peut suffire à établir un rapport et des informations suffisants pour aller de l’avant avec un accord de services.
Au moins pour l’instant, c’est généralement à ce moment-là que le représentant commercial a rempli avec succès son rôle dans le parcours de vente et que la conclusion de la vente et l’engagement du projet seront effectués par l’équipe.
SI VOUS PENSEZ QUE CE SONT DES PROSPECTS SUPER QUALIFIÉS…
Dans certains cas particulièrement qualifiés, nous pouvons envisager d’envoyer aux prospects une présentation multimédia afin de nous démarquer de la multitude d’appels et d’e-mails qu’ils reçoivent. Cela peut prendre la forme d’un « audit de marketing numérique » basé sur une vidéo ou d’un publipostage physique simple et élégant. Il peut s’agir d’une clé USB contenant une brève présentation de ce que nous pensons pouvoir faire pour cette entreprise.
FAIRE PREUVE DE CRÉATIVITÉ
Une autre idée consisterait à créer un entonnoir d’enquête qui soit attrayant et dont la réponse soit très alléchante. Puisqu’il s’agit d’une demande unique, elle devrait contourner leur mécanisme de menace psychologique et leur donner l’impression de faire quelque chose de valable avec un investissement en temps très minime. L’enquête peut être numérique ou simplement une série de questions orales conçues pour maintenir l’intérêt du prospect et nous permettre d’approfondir ses difficultés. Il pourrait également y avoir une incitation sous forme de concours pour inciter les gens à s’engager avec nous pendant quelques instants.
Enfin, nous pourrions également créer une infographie « Votre marketing vous fait-il gagner de l’argent » que nous pourrions envoyer, directement dans le corps de l’e-mail. L’infographie contiendra un appel à l’action en bas de page pour que les gens contactent le CDM. S’ils ne le font pas, l’infographie pourrait être un excellent moyen de briser la glace et nous permettra de remplacer la phrase usée « …je ne fais que suivre… ». Je déteste cette phrase.
TOUT METTRE EN COMMUN
Nous espérons que cet article vous a permis d’avoir une meilleure idée du fonctionnement du processus de vente externe. Nous espérons également que nous avons pu vous inspirer une pensée créative que vous pourrez utiliser pour adapter ces informations à votre propre offre de produits ou de services.
Avez-vous besoin de services de marketing numérique ? N’hésitez pas à contactez notre agence digital marketing.
